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集銷售學家之大成 全方位核心能力 核心能力，乃「將工作做好」的必備元素或特質，除了涵蓋「人格特質」之觀念外，更進一步加入「與職務內容相關元素」以及「與績效表現相關元素」的觀念；全方位，則指的是「互不重疊、全無遺漏」的概念。 這些能力因素，若以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來分析歸納，我們就可全方位找出每項職務工作更清楚的職能模型(competency model)。經比較對照之後，發現「人格特質」多與A態度類有關，「與職務內容相關元素」多與K知識類/S技巧類有關，而「與績效表現相關元素」則與A態度/K知識類/S技巧類三者皆有關。也就是說，核心能力，我們可以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來全面涵蓋。 業務拜訪之全方位核心能力雛型 身為一個成功的業務人員，必須要具備各種「十八般武藝」。其基本特質，除了擁有K知識與S技巧(銷售技巧、溝通技巧、談判能力等)外，還要有A態度。 首先，先來看銷售業務管理(Sales Management)層面，業務管理約略包含以下5個重要元素：K、S，其中客戶管理又包含4.行程規劃、5.行動管理(交辦事項追蹤)。或我們也可以這麼說，一個優秀的業務人員，他會懂得自我管理，我們可以在協同拜訪中，發現他對1.常見問題解答FAQ、2.競爭產品比較表、3.檔案管理、4.行程規劃、5.行動管理(交辦事項追蹤)全都自我管理得非常好，甚至有的還背在腦中。待續—–